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    家具行業要“去中間化”,實體店和經銷商能活多久?

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    家具行業要“去中間化”,實體店和經銷商能活多久?

    發布日期:2018-09-27 作者: 點擊:

    在家居建材電商出現之前,絕大多數廠家是依靠經銷商來進行渠道拓展的。廠家對經銷商輸出的只是品牌和產品,經銷商在當地獲取實體店面資源,經銷商通過獲取的實體店面資源來完成對顧客資源的獲取,實現廠家產品的銷售。


      所以,在傳統的家居建材銷售中,實體店面的掌控權是在經銷商手中的,經銷商因為對店面的掌控,而對廠家有了話語權和博弈能力,這就是經銷商為何能與廠家叫板和分庭抗禮的原因所在。


      在電子商務出現之后,廠家可以通過自建平臺和第三方平臺,直接面對終端消費者,直接在網絡上獲取客戶資源,繞過了經銷商,繞過了經銷商的實體店面,等于廠家自己銷售,架空了經銷商,經銷商對廠家的話語權和博弈能力會慢慢被削弱,這是為何經銷商對廠家做電子商務恐慌和持反對意見的深層根本原因。


      從目前家居建材電商的態勢和發展趨勢來講,線下實體店依然有存在必要性。


      消費者是通過實體店來建立品牌認知和品牌信任


      家居建材產品,與家電、數碼IT、快速消費品最大的區別,就是家居建材產品是消費者在新購買住房后一次性消費的產品,一生只消費一次或者兩次居多,消費者平時不關注,只有購房前后,才會關注。


      所以,家居建材產品是消費者低關注度的產品,家居建材行業是低關注度的行業。消費者對家居建材品牌的認知和信任,很難在網上一次性完成,消費者必須通過對實體店的了解來對品牌建立認知和信任。


      消費者的產品體驗很難在網上完成


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      雖然,目前一些家居建材企業,運用網絡技術,在網上提供產品的虛擬體驗,但這種虛擬體驗是無法取代實體體驗的。


      由于大部分家居建材產品品種多,款式豐富,現場表現力強,消費者只有在現場才能得到完美的產品體驗。消費者需要人員的現場講解,現場引導,現場體驗,才能獲得完整的產品體驗。


      對一些復雜的家居定制產品,如櫥柜、衣柜等,由于產品的復雜性和定制屬性,產品的計價都不能在網上100%完成。


      更重要的是產品質量問題,電商產品以低價吸引了大量消費者,產品品質卻難管控。隨著電商平臺銷售的產品更頻繁地被納入國家質檢機構抽檢范圍,說不定還會成為黑榜???,“正所謂便宜沒好貨,那么便宜的產品質量能好到哪兒去?


      大多數家居建材產品,都需要專業的售后服務


      很多家居建材產品,如地板、衛浴、木門、櫥柜、衣柜等,都是半成品,需要專業的安裝人員到顧客家里,現場安裝完畢后,才是一個完整的產品。所以,很多家居建材企業需要地面的、專業的服務人員來實現產品到顧客家里的“最后一公里”。


      由于實體店是家居建材企業做電子商務繞不開的一道門檻,所以目前絕大多數的家居建材電商企業,運用了O2O 線上到線下運營模式。第一種是線上攬客和召集顧客,顧客到線下實體店去體驗,并在線下交款成交。第二種是線上攬客,線下去實體店體驗,顧客體驗完成后在線上交款,完成交易。


      許多已經在全國有較完善的經銷商渠道網絡的家居建材企業,利用現有經銷商的實體店面資源來實現網絡銷售。第一種方法是建立一個全新的電商品牌,實現與經銷商現有經銷品牌的區隔;第二種方法是網上電商的產品線與經銷商實體店的產品線進行差異化,實現有效區隔,保護經銷商實體店面的利潤和價格體系。


      許多家居建材企業只是從順應未來電商發展趨勢,在未來電商占有一席之地的角度有選擇的進行,還遠遠沒有上升到企業戰略的高度。電子商務也遠遠沒有對傳統的經銷商渠道、實體店面造成有威脅的沖擊。


      但隨著電商購物主體——80、90后為主群體的經濟購買能力的提升,新的網絡技術的成熟,未來的家居建材網絡銷售的普及,廠家直接獲取客戶資源能力的提升, 未來的家居建材實體店面必將面臨一場深層次的渠道變革!


    本文網址:http://www.borovskaya.com/news/381.html

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